مطمئنا، “نه” هدف فرآیند فروش نیست، اما مسیر رسیدن به هدف است و از آنجایی که برای رسیدن به هر هدفی باید برای مسیر هدف برنامه ریزی کرد و آماده حرکت در این مسیر شد، پس به ناچار باید با “نه” ها روبرو شد و برای عبور از آن برنامه ریزی کرد.

ادیسون، هزار بار برای اختراع لامپ تلاش کرد و شکست خورد، تا در نهایت توانست لامپ را اختراع کند. به نظر شما آیا شخص دیگری در آن زمان برای اختراع لامپ ، تلاش نکرد؟ اما چرا افتخار این اختراع بزرگ به ادیسون رسید؛ چون او، شکست را به عنوان راه موفقیت، پذیرفت. اگر چنین نبود، بعد از چند بار عدم موفقیت، دست از تلاش می کشید و افتخار این اختراع، نصیب شخص دیگری می شد.

پذیرش “نه”، بخشی از روند یافتن مشتریانی است که به ما “بله” می گویند. اگر ظرفی، حاوی ۹ مهره سفید و یک مهره سیاه به شما بدهند و از ما بخواهند بدون آنکه داخل ظرف را نگاه کنید یا آن را برگردانید، مهره سیاه را بیرون آورده و جایزه بگیرید، چه می کنید؟ مطمئنا یکی یکی، مهره ها را بیرون می آورید تا به مهره سیاه دست پیدا کنید. آیا اگر پنج مهره اول سفید بود، نسما دست از ادامه کار می کشید و ناامید می شوید؟ هرگز.

حتی اگر مهره سیاه، آخرین مهره ای باشد که از طرف بیرون می آید، باز هم سما ۱۰ بار تلاش خود را خواهید کرد، چون می دانید که بعد از ۹ بار شکست، مطمئنا در تلاش دهم پیروز شده و مهره سیاه را بیرون خواهید آورد. این دقیقا همان نگرشی است که باید در مورد “نه ” شنیدن و اهمیت آن در رسیدن به موفقیت داشته باشیم.