تأثیر سخن و نفوذ کلام

تأثیر سخن و نفوذ کلام

اهمیت نحوه ی ارائه کمتر از خود موضوع نیست. بسیارند افرادی که از دانش و اطلاعاتی غنی برخوردارند، اما چون در فن سخنوری ناتوانند مطالب را، هر چند مهم، به نحوی بیان می کنند که در دیگران تأثیر قابل توجهی برجا نمی گذارد. به عکس ناطقان قوی و نیرومند مطالب پیش پا افتاده را به گونه ای به تصویر می کشند و به نحوی آن را با لطائف هنری می آمیزند که در نهاد شنوندگان تأثیری ژرف می کند. رعایت شش اصل زیر شما را برای رسیدن به این مهم یاری می دهد.

۱- از کلمات تصویر بسازید.

ارزش یه تصویر معادل ارزش هزار کلمه است. بیشتر مردم هنگام اندیشیدن از تصاویر زهنی استفاده می کنند. شما هم برای القاء کلام خود با استفاده از کلمات، تصاویری را در ذهن مخاطبین ترسیم و رنگ آمیزی کنید. همچنین می توانید از کلمات بهره بگیرید و سایر حواس را نیز برانگیزید و صداها و یا احساسات دیگر را در افراد تداعی کنید.

اگر پیشه ورید، با مشتریان خود به گونه ای صحبت کنید که احساس کنند نزد شما به میهمانی آمده اند. این شیوه رفتار بسیار به یاد ماندنی تر و نافذتر از آن است که صرفاً با مهربانی با آنها برخورد کنید.

۲- با نشان دادن عکس، اسلاید و فیلم جملات خود را حمایت کنید.

تحقیقات نشان داده است که با شنیدن مطلبی فقط ده تا پانزده درصد آن را به خاطر می سپاریم ولی اگر آن را مشاهده کنیم در آینده بین سی تا سی و پنج درصد آن را به خاطر خواهیم آورد. حال اگر از دو جنبه سمعی و بصری یک جا استفاده کنیم طبیعی است که میزان به خاطر سپردن مطالب، مجموعه این دو نسبت خواهد بود و ماندگارترین تأثیر را در ذهن ما خواهد گذاشت.

امروزه ثابت شده است که حدود هشتادوسه تا هشتادو هفت درصد از آنچه به مغز ما وارد می شود از طریق حواس بینایی و فقط یازده درصد از طریق حس شنوایی است. این آمار و ارقام با ردیگر ثابت می کنند که چشمان ما در دریافت اطلاعات نقش عمده را به عهده دارند. بنابراین از حس بینایی مدد بگیرید و تأثیر و توان کلمات خود را افزایش دهید. به طور کلی حواس پنج گانه ی مخاطب را بیشتر دخالت دهید، ارتباطی دقیق تر و به یاد ماندنی تر را بنا نهاده اید.
۳- مطالب را توأم با نمایش ارائه کنید.
گاهی لازم است که گوینده برای اثبات گفته های خویش و تفهیم آن از مثال های زنده و گویا بهره بگیرد. برای مثال وقتی طرز کار سیستمی را به نمایش می گذاریم، حاضرین دقیقاً طرز کار آن را مشاهده می کنند و متوجه می شوند که چه کارهایی باید انجام شود. به علاوه، مطلبی که به این شیوه ارائه شود در عمق حافظه ذخیره می گردد.

۴- مثال هایی را به کار ببرید که آمیخته با داستان و حکایت باشد.

مثال هایی که با حکایت های شیرین و دلنشین آمیخته باشند، مانع خستگی و کسالت شنونده می شوند. چرا که شوق شنیدن ادامه داستان، گذشت زمان را آسان می کند. به علاوه اطلاعات، قواعد و مطالب آمیخته با حکایت به یادماندنی تر است. زیرا فرد هر آینه می تواند از ارتباط موضوع با داستان بهره جوید و آن را به یاد آورد.

۵- سخن درخور فهم شنونده باشد.

در جدول زیر چند مورد از تفاوت های کلامی را ملاحظه می کنید:

غیر رسمی – رسمی

کلمات عامیانه – کلمات علمی و فنی

کلمات کوتاه – کلمات بلند

هرکس سبک تکلم خاص دارد. گوینده در مقام سخن بادی صلاحیت و شایستگی فرد را بسنجد و از سطح فرهنگ، نیروی درک و شخصیت وی آگاه شود و از همان واژه ها و همان سبک تکلم استفاده کند. این شیوه گفتار به شونده کمک می کند تا حرف ها را بهتر بفهمد و پیا ها را ساده تر دریافت کند.

۶- نفوذ کلام با استفاده از سبک ان ال پی

یکی از بارزترین شیوه های نفوذ کلام، شناخت سیستم روحی افراد و تقلید از آن است. برای این کار باید به دقت به افراد چشم بدوزید، به سخنان آنها گوش فرادهید و ببینید که غالباً از چه نوع کلماتی استفاده می کنند و چگونه آنها را در قالب الفاذ می ریزند. آنگاه با استفاده از همان نوع کلمات و تقلید از لحن صدا، تغییرات چهره، حالات و حرکات چشم ها به گونه ای با آنها صحبت کنید که با نحوه ی فکر و عملکرد ذهنیشان مطابق باشد. این فن را برنامه ریزی عصبی، کلامی (ان ال پی) می نامند. بطور کلی افراد در ارتباطات خود به یکی از چهار سیستم عصبی زیر گرایش دارند:

الف- افراد بصری

این افراد جهان را بصورت تصاویر ادارک می کنند. به همین جهت کلماتی را که به زبان می آورند، تصویرگر است. لحن صدا، تغییرات چهره و حرکات بدن آنها به شرح زیر است:

– به هنگام شنیدن به طرف بالا نگاه می کنند.

– با سرعت سخن می گویند و آهنگ صدایشان بلند است.

– دست ها را حرکت می دهند و به طرف بالا می گیرند.

– تنفس سریع، سطحی و نامرتب دارند و در قسمت بالایی قفسه ی سینه تنفس می کنند.

این افراد در جملاتی که به کار می برند به لغات زیر تکیه دارند:

دیدن نگاه کردن خیره شدن روشن چشم انداز در نظرگرفتن هدف دوراندیشی درخشان چراغانی شفاف تصور ترسیم انعکاس دیدگاه کانون توجه تیره و تار تابش آراستن

ب- افراد سمعی

این گروه به لغات و واژه های سمعی تکیه دارند و به هنگام ارتباط، حالات فیزیولوژیکی زیر را از خود نشان می دهند:

– به هنگام اندیشیدن اغلب به اطراف می نگرند.

– آرام، با آهنگی آهسته اما پرطنین سخن می گویند.

– دست خود را تا نیمه ی کمر بالا آورده و با آن ژست می گیرند.

– آرام، منظم و از وسط قفسه ی سینه نفس می کشند.

کلمات مشخص کننده ی سمعی به شرح زیر است:

شنیدن گوش دادن فریاد کشیدن بحث کردن اطلاع دادن تحسین کردن گفت و شنود کردن بیان کردن اعلام کردن خاموش کردن صدا، آهنگ همهمه ضربه قصد داشتن شرح دادن مذاکره کردن ناهنجار انعکاس صدا ناهمخوانی تلفن کردن صدا کردن پرخاش کردن اعتراض کردن غرش پرطنین تلق تلق کردن آه و ناله کردن فرکانس غرغرکردن کم صحبت سکوت سلیس

ج- افراد لمسی

در جملات این افراد، مفاهیم احساسی قالب است. آنها با حالات و حرکات زیر با دیگران ارتباط برقرار می کنند:

– به هنگام اندیشیدن به پایین و طرف راست خود نگاه می کنند.

– صدایشان عمیق است و کلمات شمرده از دهانشان خارج می شود.

– حرکات دست، تغییرات چهره و اعمال جسمانی زیاد است.

– معمولاً دستشان را پایین نگه می دارند و خود را به کرات لمس می کنند.

– تنفس این عده عمیق است و از تمام قفسه ی سینه برای تنفس استفاده می کنند.

جملات آنها با تکیه بر لغات زیر است:

احساس لمس اتصال لغزیدن تعادل اصابت احساساتی بالا و پایین پریدن شل خشمگین پیوند چسبناک مالیدن چسبنده گرسنه سراسیمه دلچسب مضطرب دردست گرفتن چنگ زدن بی احساس دورریختن گرداندن پرجنب و جوش لذت

د- افراد حسابگر(منطقی- استدلالگر)

کلمات این افراد آمیخته با منطق و استدلال است و تغییرات فیزیولوژیکی آنها به شرح زیر است:

– وقتی فکر می کنند به پایین و طرف چپ خود نگاه می کنند.

– با لحنی آهسته و آرام و به گونه ای شیوا سخن می گویند.

– حرکات دست و تغییرات قیافه در آنها اندک است.

لغاتی که این عده در عباراتشان به آنها تکیه دارند به شرح زیر است:

آموختن در نظر گرفتن به ذهن کسی خطور کردن عمل کردن آگاه بودن تصور کردن تشخیص دادن برانگیختن تصمیم گرفتن قدردانی کردن معتقد بودن مقدم بودن تأکید کردن هوشیار بودن به فکر فرو رفتن حدس زدن واضح تجربه تولید کردن مخلوط کردن وانمود کردن تکمیل کردن فراخواندن بی احساس لغو کردن به جاآرودن جدی بودن فهمیدن

فراموش نکنید که بیشتر مردم از تمام سیستم های احساسی خود برای ارتباط بهره می گیرند اما تنها به یکی از آنها گرایش دارند. بنابراین اگر بخواهیم در افراد با نظام ذهنی متفاوت نفوذ کنیم و با آنها رابطه ای ثمر بخش داشته باشیم، باید با شناخت اصول «برنامه ریزی عصبی کلامی» نوع کلمات و رفتار خود را به گونه ای تغییر دهیم تا با دیدگاهی که آنها از جهان دارند همنوا شویم.

۸- از نام افراد استفاده کنید.

نام شخص اگر چه یک کلمه بیش نیست اما تأثیر شگرفی در حسن روابط دارد. دیل کارنگی می گوید: «نام هر کس دلپذیرترین و شیرین ترین آوایی است که به گوش او می خورد.» وقتی افراد را به اس خطاب می کنید نه تنها توجه آنها را به سوی خود معطوف می دارید، بلکه تأثیر مثبتی از خود بر آنها می گذارید. اما اگر حد اعتدال را در این کار حفظ نکنید افراد تصور می کنند که شخص زبان بازی هستید و قصد فریفتن آنها را دارید.

منبع: کتاب ارتباطات طلایی